女性は化粧品ではなく希望を買っている


この記事の所要時間: 210秒 〜 310秒程度(1319文字)


中小企業診断士の佐々木孝です。
 
さて、佐々木は「マーケティング好き」を公言して憚らないのですが、そのきっかけとなったのが「マーケティング近視眼」という論文です。学生時代、『DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー』誌に掲載されたものを読みました。元々1960年に書かれたものが再掲されたのですが、まったく古びていませんでした。50年以上前の論文が、今読んでも刺激的です。
 
この論文を書いたのがセオドア・レビットです。ダイヤモンド社曰く「マーケティング界のドラッカー」なのですが、日本ではあまり知られていません。細かなノウハウではなく、マーケティングの底流となるような考え方を説明しているため、実用的でないと思われるのでしょう。先日のスキルをセンスと勘違いしてませんか?で紹介した「スキルとセンス」のフレームで考えるなら、スキルではなくセンスに寄った話と言えます。だから、受け入れられないのかも知れません。残念なことです。
 
レビットは

 顧客は商品を買うのではない。
 その商品が提供するベネフィットを購入しているのだ。

と主張します。
 
ベネフィットとは便益、つまり顧客が受け取る利益のことで、金銭的な利益以外も含めて考えます。『マーケティング近視眼』の中の事例で言うと、鉄道会社が提供している便益は鉄道ではなく移動手段、映画会社が提供している便益は映画ではなくエンタティメントのコンテンツということになります。マーケティングという時の流れに振り回されやすい分野について、こういう原理的な考えをする姿勢に惚れました。
 
『レビットのマーケティング思考法』(セオドア・レビット/ダイヤモンド社)の中では、こうも言っています。

 なるほど、女性は化粧品を使う。
 だが女性は化粧品を買うのではない。希望を買っているのである。

痺れるくらいに格好良いですよね。そう、あの商売は希望を売っているのです。だから、あの商品構成、価格設定、広告戦略で良いわけです。
 


photo credit : 写真素材 足成

 
こういうモノの見方を、ちょっと前や今現在売れているものに当てはめて考えることも有効です。例えば、フロッピーディスク。「情報交換のためのメディア」と捉えてMOやCDに置き換わるのは予想できましたが、それではまだ甘かったようです。今のようにほとんどメディア自体を使わずインターネットに頼る時代になることは予想できませんでした。求められているのはメディアではなく「情報交換すること」自体だと考える必要があったようです。
 
今ならFacebookやTwitterについて考えるのもおもしろいでしょう。
現在はもてはやされていますが、利用者は別にあれらのサービス自体を求めているわけではありません。いろいろな人とのつながりや情報交換の場が欲しいだけでしょう(やや単純化し過ぎですが)。近い将来、まったく新しいサービスに置き換わる可能性は案外高いのではないかと思っています。
 
皆さんも、たまにはこのモノの見方でいろいろ考えてみてはいかがでしょうか?

  1. コメントはまだありません。

  1. トラックバックはまだありません。

This blog is kept spam free by WP-SpamFree.