住民税ショックと値上げの戦略


この記事の所要時間: 250秒 〜 350秒程度(1679文字)


中小企業診断士の佐々木孝です。
昨日25日は給料日。今月から住民税が増額となりショックを受けた人が多いようです。どんな商売でもそうですが、何かを「値上げする」ときにはそのショックをコントロールする戦略が大切です。
 


6月の給料日に住民税ショック


昨日から今日にかけてTwitter上で「住民税」が話題になっています。Twitterまとめサイト・Togetter(トゥギャッター)の住民税に対する阿鼻叫喚であふれるTLがキャッチーだったために話題が増幅した感もありますが、その反応を見ても関心が強いテーマなのは間違いないようです。
 
このタイミングで話題になったのは、住民税の税額が6月に通知され、それと同時に天引きが開始されるからです。つまり、6月の給料日のタイミングで制度改正の影響が現実になりショックを受けたわけです。いくら制度改正について詳しく知っていてもなかなか実感は湧きません。それが、手取り収入が変わることでリアルに影響を感じて、一騒動となりました。
 
制度改正から時間が立ち、また6月という中途半端な時期の増額なので不意打ちを食らいショックが尚更大きくなったように感じます。
 

photo credit : 401K 2012 via photo pin cc

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値上げは戦略的に


商売をしていれば、いつか商品の値上げをしなくてはならないときが来るものです。値上げが避けられないとき、それをお客にどう伝えて、どのように認識させるのか。その印象をコントロールすることが、値上げの影響を大きくも小さくもします。値上げの実態よりも値上げの印象の方が購買行動に影響を与えると考えられるからです。
 
値上げの方法に正解などありません。
それでも、検討して損のない方法は考えられます。
 
 値上げの理由をありのまま伝える 
お客は企業が誠実であることを望みます。値上げに至った理由をありのままに伝えて、お客に「値上げも仕方ないか」と思わせることができれば、その影響は小さくなります。
一方、誤魔化しは禁物です。それがお客にわかってしまった場合、信頼の回復は極めて難しいからです。
 
 値上げを早めに周知する 
少しでも早く値上げを知らせることが重要です。お客の商品や企業に対する評価は、自分が事前に抱いていた期待と実際に得た結果の差で決まります。早めの周知により、この期待をコントロールすることが可能です。
 
 お得感を演出する 
値上げをした代わりに、サービスを提供することでお得感を演出することができます。ちょっとしたおまけを付けるとか、企業間の取引なら相手の手間を少しでも省くようなシステムをつくるとかです。この際、値上げをした分と提供するサービスが見合っているかはあまり問題ではありません。多少なりとも得をすることで印象が大きく変わるのです。
 
 値上げをわかりにくくする 
誠実云々の議論とは間逆のようですが、値上げ自体をわかりにくくする方法があります。1単位あたりの容量を変えて値段の感覚を狂わせるのです。最近の例では、醤油の750mlパックなどがあります。お客は細かな計算までしないため、値上げしたのかどうかすぐにはわかりません。一定の誠実さを担保した上で(値上げしたことを周知する)、このアプローチを取る手立てはあるでしょう。
 
これら以外にも方法はあるでしょうし、商売によっては適さないものもあるかも知れません。大切なのは「ただ単に値上げする」のではなく、「しっかりした戦略を持って値上げする」ことです。
 
消費税率アップによって値上げを迫られる日は程なくやって来ます。値上げ直前になって困らないよう、「どうやって値上げするか」を少しずつ考え、必要に応じては仕込みをはじめることをオススメします。

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