タグ : ペラいち

マーケティングとは「売れる仕組みをつくること」


この記事の所要時間: 030秒 〜 130秒程度(525文字)


中小企業診断士の佐々木孝です。
 
プレジデントオンラインで、早稲田大学商学部・ 恩蔵直人教授の連載がはじまりました。「実例から学ぶマーケティング概論」というタイトルで、第1回「進化する「売れる仕組み」~マーケティングが辿ってきた道」では、マーケティングの定義や歴史が取り上げられています。
 
この中のマーケティングの定義についての説明が非常にわかりやすく端的だったので、「使える!」と思って早速ペラいちにしました。

マーケティングとは
ファイルのダウンロードはココから

 
マーケティングを「売れる仕組みをつくること」とする定義はこれまでも見たことがあるのですが、「実務家による誤解」や「アカデミックな定義」と対比してるところ、3ステップに具体化しているところがポイントです。この1枚を使って「マーケティングとは何ぞや?」を説明すれば、誰もに“腹落ち”してもらえるように思います。
 
さて、このブログで何度か書いていますが、「使える!」と思ってもそれを形にしておかないと後から活用できません。良いと思うモノがあったら、迷うことなく自分が使えるツールにするのこと大切です。
 
今回はそれを実践しようと、スライドにしてみた次第です。

戦略は3要素で考えよう!


この記事の所要時間: 030秒 〜 130秒程度(488文字)


中小企業診断士の佐々木孝です。
 
ビジネスの場においては、何ごとも戦略的に考えることが求められます。
しかしながら「戦略」という言葉の定義が多様かつ曖昧なため、具体的に何を考えればいいのかわからなくなる場合も多いようです。
 
そんな状態に陥らないためにオススメなのが戦略コンセプトのABCです。このフォーマットでは戦略のコアとなる3要素だけを考えます。戦略を実行するにはさまざまな事柄を検討する必要があるのは当然ですが、まず中核部分をしっかり固めることが重要です。
 

戦略コンセプトのABC
ファイルのダウンロードはココから

 
このフォーマットのポイントは「信じる理由」を書き出すところです。
「消費者にとってその便益が重要なのはなぜか?」と「この商品でどうしてその便益を提供可能なのか?」を考えます。この部分が消費者に伝えるメッセージにあたります。消費者を説得できる「信じる理由」が思い浮かばないのなら、まだまだコンセプトの詰めが甘いと自覚し、さらなる熟考をすることが必要でしょう。
 
簡単なフォーマットですが、その効果は絶大です。ぜひご活用ください。

消費者は「価値」を見てモノを選ぶ


この記事の所要時間: 120秒 〜 220秒程度(952文字)


中小企業診断士の佐々木孝です。
 
さて、消費者は何を基準に商品を選ぶのでしょうか?
多くの人がまず最初に「価格」を挙げるのですが本当にそうでしょうか?
 

製品/サービスの価値は?
ファイルのダウンロードはココから

 
「お客は価格しか見ていない」という経営者の方がいます。しかし、当然ながら「価格」だけが商品選択のポイントではありません。商品を買うときに「価格」はとても大きな要素ですが、その商品を購入することで手に入る「結果」の大きさも同じくらいに重要です。新しい商品を開発したり、商品の売上を伸ばしたりするときに考える「価値」は、「価格」と「結果」のバランス、すなわち「結果÷価格」がスタート地点です。
 
一歩踏み込み、消費者にとっての商品の「価値」を更に広げて考えることもできます。
加える要素のひとつは「アクセス費用」です。ある商品について良いブランドを知っているのに、近所のお店で売っていないため別のモノを買ってしまったなどという経験は誰にでもあるでしょう。モノを買うときにかかる「価格」以外のコスト、すなわち時間や手間を減らすことで商品の「価値」は向上します。
 
もうひとつの要素は「過程品質」です。少し言葉がわかり難いのですが、要は商品が完成するまでの過程にどのような特徴があるかです。「環境に配慮しています」とか、「うちの日本酒は〇〇の水を使っている」とか、「現代の匠がデザインした」とかですね。ターゲット顧客にあった「過程品質」を増やせば「価値」も増します。商品の「価値」を高めたいなら、この2つの要素を考慮することは欠かせません。
 
この話をすると、多くの人が「当たり前じゃないか」という反応をします。
それはその通りなのでしょう。でも、実際に売られている商品の中には「アクセス費用」や「過程品質」がまったく考えられていないものが数多く見られます。この2要素はわかっていても見逃しやすい要素なのです。
 
そこで、冒頭に掲載したシートをご用意しました。このシートを使って、自社の製品の【価値】について一度じっくりと考えてみることをオススメします。競合製品と較べてどうなのか、何が足りないのかなどを併せて考えることで、新しいアイデアが出ること請け合いです。

失敗の原因を書き出そう!


この記事の所要時間: 050秒 〜 150秒程度(673文字)


中小企業診断士の佐々木孝です。
 
多くの成功者が言うように、ビジネスにおいて失敗の経験を活かすことはとても重要です。失敗を恐れるのではなく、失敗と上手に付き合うことが求められます。この失敗を学問的、体系的に扱っているのが畑村洋太郎さんの提唱する失敗学です。
 
失敗学は、失敗の特性を理解して、

 ①不必要な失敗を繰り返さない
 ②失敗からその人を成長させる新たな知識を学ぶ

ことを目指しています。
 
失敗学では失敗の原因を階層的に捉えます。
これをフォーマット化したのが今回ご紹介するツールです。
 

失敗原因の洗い出し
ファイルのダウンロードはココから

 
『失敗学のすすめ』(畑村洋太郎/講談社)で示された失敗原因の階層構造の脇に「考えられる原因」と「実行可能な対策」の欄を付けただけなのですが、これだけで充分に役立ちます。本で得た知識はそのままでは使うことができません。このようなフォーマットに落とすことで、すぐに活用できるようになるのです。
 
失敗の原因を洗い出すとき、何もフレームを使わずに考えると、ただの思い付きに留まってしまいます。このような枠組みを使って考えることで、網羅的に失敗原因を探索できる効果があります。また、本当の失敗原因を隠したり、目立つ原因ばかりに単純化したり、社内のパワーバランスで落としどころを探したりすることを防ぐためにも役立つでしょう。もちろん、それぞれに対策を考えて、優先順位を着けて実行に移すことも重要です。

失敗を成功に結びつけるためにも、ぜひご活用ください。

ターゲットに何をアピールしますか?


この記事の所要時間: 030秒 〜 130秒程度(465文字)


中小企業診断士の佐々木孝です。
このサイトでは、ビジネスの様々な場面で「ちょっと使えるツール」も提供します。
 
その第1弾がコレ。
マーケティング活動に欠かせないSTPを書き出すフォーマットです。
 

STP 〜セグメント、ターゲット、ポジション〜
ファイルのダウンロードはココから

 
STPは、

 ●S(セグメント):どんな基準で市場をわけるか?
 ●T(ターゲット):どんな人たちを対象にするか?
 ●P(ポジション):ターゲットに何をアピールするか?

をあらわしています。
 
「売れる」商品をつくるためには、これらの要素を明確にすることが欠かせません。
STPは商品コンセプトを考えるときの基本フレームなので、大概のマーケティングの本に出てきます。でも、ただ説明があるだけではなかなか実際に使わないですよね。そこで、1枚のシートで書き出せるようにしました。簡単な例示とチェックリストを付けたところがポイントです。
 
コレ1枚あるだけで「STPで考えてみよう!」となるのではないでしょうか。
ぜひ、ご活用ください。